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  • 流量端与资产端互联网金融平台模式解析与发展展望
  • 日期:2022-01-17   点击:   作者:admin   来源:未知   字体:[ ]

  对于互联网金融而言,流量端平台解决的痛点为长尾客户的理财需求,提高客户的理财效率,核心和关键是在于低成本的获客和有针对性的产品投放;资产端平台主要解决的痛点包括特定细分行业中小企业或者个人融资困难,以及资金投资机构对于特定行业的风险识别能力有限等问题。两者之间存在明显的界限,但也有融合的空间。

  从2013年以来,互联网金融(简称“互金”)热以迅雷不及掩耳盗铃之势头席卷神州大地,并屡屡出现在各大媒体的头条,从最初被誉为高收益产品的摇篮,就业率的推动器,风口上的猪,到现如今被怒斥为“庞氏骗局”的始作俑者、欺骗劳苦大众的恶魔,互金行业可谓命途多舛。

  对于互金行业,从监管者的思路,分为支付、P2P网贷、众筹、虚拟货币等,并且将其分别归口于央行、银监会、证监会等机构监管。在本文中,我更倾向于使用互金行业中一些资深投资人的分类,分为流量端互金平台、资产端互金平台以及第三方服务的互金平台。

  流量端互金平台即以流量客户为核心优势的互联网金融平台,或者说的通俗些,就是互联网金融理财平台。流量平台解决的痛点为长尾客户的理财需求,提高客户的理财效率,核心和关键是在于低成本的获客和有针对性的产品投放。在国内主要代表为BAT+陆金所+京东,在1.0阶段阿里招财宝平台和陆金所平台比较有代表性。而在国外,流量平台的对标公司类似美国的嘉信理财。(注:很多人将流量平台的对标公司设为Lending club ,个人认为其实是略有偏颇)

  在上图中,我们可以看到典型的流量平台(to C为主 、to B为辅)通常会由一级市场和二级市场两个市场组成,其特征为一级市场标准化,二级市场市场化。对于一级发行市场而言,主要分为代销类产品以及直销类产品。

  对于直销类产品(或者称为自有产品),我们定义为平台采购通过平台风控的外部资产,通过自身交易结构的包装,投放给投资者的产品。包装的方式包括但不限于股交所模式、委托债权模式、保险公司万能险模式、P2P借贷模式、定向委托投资模式等,包装的最终实现的目的有两个,一是实现长尾客户的投资起点需求,二是实现收入的利差调节。

  互金平台的直销类通常分为活期类产品以及定期类产品。活期类产品通常是指期限在一个月以内、可以随时存取的产品,目前具有代表意义的产品包括阿里的余额宝、腾讯的理财通、陆金所零活宝产品。在定期类产品则系包装后的标准期限产品,通常期限为3M/6M/12M,在此类产品中,通常会嵌入担保公司担保、保险公司履约保证保险等第三方金融机构的信用背书,以便于更好的与零售客户端绑定。

  直销产品的二级市场也是目前主流流量平台着力点的业务板块,代表的产品类型包括招财宝的变现功能、陆金所的转让专区、小赢理财的产品质押专区等。通过转让专区或者质押功能一方面可以有效解决平台长期限产品的销售问题,另外也可以丰富平台多期限产品的供给能力,促进平台的价格发现功能。

  对于代销平台而言,目前主要包括基金代销、信托产品代销、保险资管产品代销等模块。目前流量平台主要通过认购费打折、粗略的产品分类等方式吸引客户实现认购。但由于金融产品本身的特殊性以及零售客户本身专业的局限性,代销产品销量对于平台交易量的贡献相对局限。除了打折贴息等方式外,采取何种手段才能够升温代销平台亦或是未来主流流量平台需要思考的问题。

  正如我个人在前文中提到的那样,1.0版本的流量平台主要是五家公司京东。对于1.0时代的流量平台而言,主要有以下几个特征:

  根据长尾理论,长尾客户对于产品销量的整体贡献可以占据产品总销量的30%左右,对于流量端的互联网金融公司而言,其中关键的工作在于,通过有效的场景嵌套或者O2O客户迁徙,以较低的成本获取海量的长尾客户资源。 同时互金公司通过特定的产品包装工作,将产品的起点将至至10000元以内,可以有效的降低与银行、信托公司客户层面的冲突,为在传统金融时代被遗忘的客户提供优质的理财产品,同时提升客户的理财效率。

  对于一个成熟的流量平台,月均的客户成交量通常在200亿以上,这也意味着平台每个月的资产采购量需要超过200亿。如果采用传统的风控手段,对于每单资产进行穿透审核与风险识别,平台无疑会陷入巨大的工作量之中。针对这样的现状,目前主流的流量平台均采用了机构准入授信模式,根据不同资产提供方(包括信托公司、担保公司、银行、保险公司、券商等)的资质,分配不同规模的授信额度,进行相应的资产采购。在此类模式下,将风险识别与风险定价工作交由专业的金融机构推进,可以更高效率的解决资产采购等相关问题,同时在一定程度上缓解产品的信用风险。

  对于流量平台而言,如何满足客户短期限产品的需要可能是很多流量平台面临的棘手问题。对于激进型的互联网公司而言,可能会在早期选择自建池模式,通过长拆短的方式来满足客户的理财需求(当然目前这种做法监管机构已经明令禁止),但这无疑会将公司拖入流动性危机的深海中。相对成熟的模式应该系招财宝所搭建的一二级市场联动模式,在此类模式下,客户在产品持有2-3个月后可以通过变现功能将产品再次出售,这样一方面满足客户流动性需求,另外一方面也为市场注入了多期限类型的产品,同时可以有限避免资金资产期限错配带来流动性风险。

  在1.0版本的五巨头当中,除了腾讯外,其他四家都面临深度场景融合的问题,而垂直细分领域的场景理财,未来可能会颠覆目前的流量平台的格局。

  目前,比较有意思的场景理财端爆发公司可能会包括嘀嘀与Uber、小米、乐视、携程等公司。举个简单的例子,当你每天拿出手机打车的时候,嘀嘀突然弹出一款爆款宝宝类产品,存入产品还可用于支付打车费用;或者当你在看乐视体育的英超赛事,屏幕下方弹出一个有意思的广告【史上最强CPPI策略(保本策略),购买乐视宝,用利息收益支持您心爱的球队(英超足彩)】。

  目前的互金平台主要采用B2C模式,即产品上架展示,客户产品挑选模式。未来,伴随客户数据的增大与大数据技术的推进发展,主流流量平台有望根据客户特征、日常认购行为,实现特定资产定向推送功能,这样可以通过金融科技技术,有效实现B2C向C2B转移,提高客户认购产品的效率,同时增加客户对于平台的黏性。

  同时,目前的主流流量平台均为B2C/C2C 平台模块,B2B业务模块由于机构客户行为特征、现金流划付等事宜,一直以来没有大规模推广,未来随着流量端平台发展的稳定,B2B的流量平台亦或是一个充满想象力的平台。

  资产端互联网化,顾名思义,即主要以资产获取以及资产整理为特征,通过大数据、云平台等技术手段建立特定资产领域的资产识别筛选系统的科技金融公司。狭义的P2P公司其实是隶属于资产端互金平台而非流量端互联网平台。资产端互金平台主要解决的痛点包括特定细分行业中小企业或者个人融资困难;资金投资机构对于特定行业的风险识别能力有限等问题。

  资产端互金平台核心点包括平台自建的特定资产领域的包含资产识别、筛选、评级、标准化包装、投后跟进、资产生命追踪等要素的资产系统;针对B端客户的资金投放平台,B端资金来源可以是成熟的流量平台资金,亦或自建B2B平台向特定机构投资者投放资产。

  对于资产端互联网平台,国外具有代表性的对标公司为LC模式(lending club),国内比较有趣的相关公司包括P2P网贷领域分期乐、宜人贷、点融网;票据领域的票据客;融资租赁行业领域的北极贝; 在保理领域凯拿资产、摩山保理等公司。

  随着E租宝事件的发酵,P2P行业逐步由VC/PE的宠儿沦落为破坏社会和谐的坏宝宝。整个行业的确存在像E租宝这样存在道德风险的“庞氏”公司,但从一个从业者的角度而言,可能以下几点才是导致目前P2P行业乱象的原因:

  从2013年开始的互金热,让很多互金企业开始了激进扩张。在互金行业初期发展的丛林阶段,很多公司对于自身的定位并不是特别明晰,在风投资金的推动下,很多公司往往倾向于流量、资产两手抓,面对动辄单人400元以上的获客成本,很多的P2P平台在资金耗尽后迅速倒闭跑路。

  作为资产端平台,公司重心应强调对于特定底层资产的风险识别和筛选能力。但在P2P疯狂的年代,很多互金公司沉迷所谓的爆款产品,将部分高收益有毒资产纳入平台资产类别,导致资产逾期情况严重,募集端还款压力陡增,最终导致平台跑路。

  在初期,很多的P2P公司短期资产相对缺乏,因此不少公司选择自建资金池,通过传统金融中曾经采取的长拆短的方式,为平台客户提供短期资产,同时利用长拆短结构设计获取超额利差。在这种交易结构下,很多P2P公司陷入流动性危机,最终企业难逃跑路命运。

  与流量端平台以机构准入为风控模型标准不同,对于资产端的互金平台考验的是平台管理团队本身的资产识别能力。出色底层资产识别能力与优质资产的获取能力是决定资产端互金平台未来能够走多远的核心要素。

  对于资产端互金平台,往往会采用自身开发的科技系统,将特定领域资产进行批量化、类标准化处理,然后将这类资产打包提供给特定客户。在其科技系统中,通常包括资产筛选模块、资产评级模块、资产包装模块、投资管理模块、生命周期模块、数据分析模块等。通过其自身设计的科技系统,一方面实现特定资产领域的标准化,解决特定资产领域的小微企业融资问题。另外一方面,通过透明的科技系统,使得资金方更加有效的挑选符合自身风控要求的资产。也正是因为这种特性,决定了其资金方的类型更多的是机构客户,而非个人客户。

  对于资产端平台,痛点之一即为资产端客户的融资需求问题。术业有专攻,资产端互金平台往往需要采取和流量端平台合作的模式来解决其融资问题。具体模式可以包括直接在流量平台开店模式,或者为流量平台提供资产包,流量平台将其打造成自有产品。

  对于背景较为雄厚的资产端互金公司,则可以选择合适时机,向B端流量平台延展(注释:因为B端平台获客成本相对可控),提高资金资产对接效率。

  基于场景的资产获取是资产端平台的另外一个显著特征,目前比较有代表性的公司包括分期乐公司,通过构建消费场景网站,实现学生贷款的发放。亦或者搜房网,通过与房屋买卖场景的绑定,实现房屋按揭贷款的发放工作。

  在目前流量端互金平台江湖大局基本已定的前提下,资产端的互金平台是本阶段风投资金追逐的市场热点, 在资产垂直细分领域(包括供应链重塑、不良资产、融资租赁等)比较有特色的科技金融公司或许是下一个独角兽诞生的地方。

  简要言之,对于互联网生态而言,金融板块是对其生态圈的有效补充;对于金融而言,互联网是其提高效率的有益手段。对于互联网金融的行业的态度,我想引用如下的话,“我们的对手不是友商,我们的对手是时代”。

  注:于鑫曾供职于券商资管、互联网金融公司,目前在证信资管主要从事证券化产品的投资增信、项目融资工作以及与互联网金融领域的科技金融公司的融资工作。返回搜狐,查看更多